1. Nuestro rival no es el comprador sino los otros vendedores. Se trata de hacer que nuestra propiedad sea más atractiva ahora que todos los similares en su zona, y el comprador será nuestro por sí solo.2. Informarse bien de los verdaderos precios de venta. Si no se saben, buscar los precios que se piden por inmuebles similares, descartar los que piden cantidades absurdas, y de los demás considerar un margen de negociación de por lo menos el 10%: esos son los precios reales de mercado. Estar al tanto de la evolución del mercado.
3. Filtrar compradores para dejar sólo los serios.Hay quien querría un inmueble pero no alcanza a poder comprarla en las condiciones actuales. Sintiéndolo mucho, no podemos perder el tiempo con ellos.
4. Colocando nuestro inmueble ligeramente (sólo ligeramente: un 5%) por debajo del precio verdadero de mercado.Ya se convierte en el más atractivo del mercado. OJO: Dejar claro que el precio NO es negociable. Publicitarlo por todos los medios.
5. Nunca dar la impresión de estar desesperado o en dificultades. Nuestra línea argumental debe ser: lo vendo porque lo quiero vender y punto. No pido precios astronómicos porque conozco el mercado. Es incluso barato de salida porque a mí no me gusta enredarme en negociaciones ni pedir precios irreales. Es un buen precio y lo sabes. Tómalo, o deja pasar la ocasión.
6. La decisión de compra se basa no sólo en cuestiones económicas, sino psicológicas: el piso debe causar buena impresión emocional al visitante.Eso significa, por supuesto, estar ordenado, arreglado, limpio y luminoso. El piso debe dar una impresión de felicidad, salud y armonía entre los que lo habitan, nada que sugiera enfermedades, dificultades o problemas. Muéstrese el piso, si se puede elegir, un día de buen tiempo o con buenas noticias. Quien enseñe el piso deberá ser agradable
7. Generar empatía: caerle bien al comprador, buscando aspectos en común.
8. Averiguar todo lo que se pueda acerca del comprador
Facilidades adicionales que puedan necesitar y que podamos aportar, en lugar de bajar el precio. No creerse todo lo que nos cuenten.9. Ignorar las amenazas
Usar nuestras propias armas de presión, como la existencia de otros compradores interesados. Esto último mejor dejarlo caer sutilmente, no mencionarlo tal cual. No es imprescindible que sea verdad, aunque es bueno que lo sea.
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